тел./факс: +7 812 633-03-00

Замены в системе 4P

Поделиться:

Февральский бизнес-завтрак от медиа-группы «Экспресс Сервис» прошел в ресторанном комплексе Royal Beach на Крестовском острове. Роскошный ресторан был выбран не случайно: темой утренней встречи стали PR, маркетинг и продажи на рынке luxury. В качестве спикера перед гостями выступил Виталий Новиков, эксперт бизнес-школы «ВВЕРХ» по продажам и маркетингу. Он рассказал об основных изменениях на рынке, затронувших в том числе основу основ маркетинга – систему 4P.


Схема Product (продукт) – price (цена) – place (место) и promotion (продвижение) трансформируется сообразно времени. Так, например, при продажах место более не имеет ключевого значения, поскольку большую часть товаров можно приобрести дистанционно. Зато на первый план выходит стремление продавца помочь клиенту сделать выбор как можно быстрее. Именно скорость предоставления услуги (проще говоря, скорость потребления) становится одной из ведущих составляющих успеха в luxury-сегменте. Второй немаловажный пункт – реакция продавца и самой компании на проблему. Именно в ситуации «косяка» можно оценить действительный уровень сервиса и готовность бренда бороться за своего клиента. Чем выше сегмент, тем выше ценится клиентоориентированность.


Еще одна замена в составе 4P – появление пункта passion. Именно в топовом сегменте чрезвычайно важна страсть продавца, его увлеченность продуктом, его собственное стремление им обладать. При этом сам продавец должен соответствовать статусу товара и, что особенно важно, статусу покупателя (или умело создавать это ощущение).


Третье P в новой схеме – Prosumer (от сочетания consume – «потреблять», и promote – «продвигать»). Эта роль сформировалась благодаря активности блогеров в социальных сетях. Приобретая и используя товар, лидеры мнений, по сути, одновременно являются и потребителями и промоутерами. Умение продавца пользоваться этим тонким инструментом – огромный плюс при работе с аудиторией топовых сегментов.


А вот способность быстро считать тип покупателя и подстроить логику продажи под него хоть и не входит в схему, но по-прежнему остается необходимым навыком для экспертов рынка. Так, при работе с лидером разумно делать акцент на возможности первым получить топовый товар, при работе с визуалом — на эстетику и сексуальность продукта, при взаимодействии с людьми «осязательными» начинать стоит с преодоления характерной для них настороженности.


Стоит также учитывать, что в рамках новой системы потребления визуализация luxury-стиля кристаллизуется, остается выразительной, но уже не такой броской, как раньше. Ярких атрибутов сегодня все меньше, и потому дальновидные компании постепенно смещают акцент с самого продукта на стиль его потребления и сопутствующие услуги сервиса.


После окончания выступления гости продолжили обсуждать ключевые моменты лекции за горячим завтраком от команды Royal Beach. Стильная подача и безупречный сервис стали прекрасной иллюстрацией к разговору о работе с искушенной аудиторией. По традиции встреча завершилась розыгрышем ценных призов от партнеров мероприятия Konstantin S, «РИВ ГОШ» и GMT Clinic.

 

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*